No mundo acelerado dos negócios, a única constante é a mudança. E no epicentro dessa metamorfose está a transformação do tradicional funil de vendas para algo um tanto quanto… confuso. Sim, você leu corretamente. Chegou a hora de falarmos sobre o meio confuso!

Mas antes que você se desespere com a ideia de abandonar o familiar funil, permita-me explicar por que essa mudança está acontecendo e por que pode ser a melhor coisa que você já viu.

Desconstruindo o Funil de Vendas

O funil de vendas, com suas etapas bem definidas, tem sido o pilar das estratégias de vendas por décadas. No geral, ele se divide em 3 grandes etapas:

• Conscientização: faz com que o potencial cliente conheça a sua marca;

• Interesse: cria  um relacionamento entre o cliente e a sua marca, conectando-a a um problema ou necessidade que ele tem;
• Conversão: dá o empurrãozinho final para o cliente fechar a compra.

Com a evolução da tecnologia e as mudanças de comportamento do consumidor, a visão de funil precisou de uma expansão para se adequar a esse novo momento do Marketing.

Entrando no Meio Confuso

Imagine um cenário onde os consumidores não seguem uma jornada linear, mas sim um labirinto de interações. É isso que o meio confuso representa de acordo com o Google, o precursor desse conceito.

Nesse cenário, em vez de seguir etapas pré-determinadas, os consumidores estão navegando em um ambiente caótico de pesquisas online, recomendações de amigos, avaliações de produtos, influenciadores digitais e uma miríade de outras fontes de informação.

Veja o exemplo abaixo, que mostra o “funcionamento” do meio confuso na situação hipotética em que dois gatilhos independentes (mudar de casa e ter um filho) dão início a um caminho guiado por resultados orgânicos, anúncios de algoritmo e inúmeras interferências offline.

Note como, durante as etapas de reconhecimento e consideração, o comportamento do usuário é errático, mas segue um caminho coeso de exploração e avaliação. Entretanto, a etapa de performance inicia quando esses comportamentos encontram um caminho de compra mais claro.

Assim, é possível observar que o funil não foi completamente abandonado. Ele segue sendo fundamental para estratégias de performance que direcionam assertivamente para cada momento, mas o meio confuso mostra que é preciso expandir nossos horizontes e compreender que a jornada do cliente é muito maior.

O caos é a oportunidade

Então é o fim do funil? Não!

A jornada do cliente é, como o nome sugere, sobre o cliente, seus comportamentos e onde ele se posiciona dentro da narrativa da empresa, e é aí que está o meio confuso. Já o funil é sobre o seu conteúdo e qual é o objetivo dele dentro da mesma narrativa, portanto ele se mantém fixo e bem delimitado.

Aqui está a chave: no meio confuso, as empresas têm a oportunidade de se envolver de maneira mais autêntica e significativa com os clientes em potencial. Em vez de tentar direcioná-los através de um funil rígido, as empresas têm flexibilidade para se comunicar com o consumidor ao longo da jornada e de todas as mudanças de comportamento. É mais complexo, mas abre um universo de possibilidades.

Tomando ação

Então, como as empresas podem tirar proveito dessa mudança de comportamento para o meio confuso? A resposta é: abandonar a mentalidade de controle e adotar uma abordagem mais flexível e centrada no cliente. Mas como aplicar isso?

• Esteja presente: Se o que caracteriza o meio confuso é a abundância de pontos de contato, garanta que sua marca esteja presente e acessível no maior número de plataformas possíveis adotando estratégias omnichannel.

• Simplifique decisões: Diminua o espaço entre o gatilho e a compra. Menos argumentos e rodeios, mais soluções simples e rápidas para os problemas do seu cliente.
• Salve quem está perdido no caminho: Use estratégias de branding para fisgar a atenção e se conectar com quem está preso no looping de exploração e avaliação do meio confuso.

De maneira geral, se adequar ao meio confuso significa investir em tecnologias de automação de marketing mais avançadas, analisar dados de forma mais holística, estar conectado com tendências que possam destacar a marca e capacitar os funcionários para agirem rapidamente frente às necessidades dos clientes.

Abrace a confusão

O meio confuso oferece oportunidades sem precedentes para as empresas se conectarem de forma mais autêntica com os consumidores, mesclando, retrocedendo ou avançando etapas dentro da jornada do cliente.

Aqueles que entenderem essa mudança e a incorporarem na forma de se conectar com a audiência e promover seus produtos de forma autêntica serão os verdadeiros vencedores na revolução das vendas. Então, prepare-se para abraçar o caos e ver seus negócios prosperarem como nunca antes.