Estratégias de marketing B2B carregam muitas especificidades, como a aplicação de Account Based Marketing (ABM), APIs, integração do iPaaS (plataforma de integração como serviço), e outras estratégias que comunicam de negócio para negócio.

Nós elencamos as principais preocupações na hora de traçar uma estratégia eficiente para o marketing B2B

6 dicas para uma estratégia de marketing B2B eficiente

Formas de segmentação

Se no B2C é preciso traçar dados demográficos, comportamentais e psicográficos, no marketing B2B, os levantamentos devem ser mais complexos. A segmentação avançada baseada em firmografia (tamanho da empresa, setor, receita), comportamento de compra e estágio no funil de vendas é crucial. Análises preditivas e modelagem de propensão ao fechamento são usadas para priorizar leads e otimizar recursos de vendas.

Personalização e experiência do cliente

Deixe de lado a personalização em larga escala. No B2B, recomenda-se a personalização através de estratégias de ABM (Account-Based Marketing), que conta com diferentes abordagens:

ABM Estratégico (One-to-One)

Envolve a personalização profunda de campanhas e conteúdo para contas individuais, geralmente utilizado para contas de maior valor e importância estratégica.

ABM Lite (One-to-Few)

Direciona campanhas para um pequeno grupo de contas que compartilham características similares, usado para grupos de contas menores que sejam de um mesmo setor ou tenham necessidades e desafios comuns.

ABM Programático (One-to-Many)

Utiliza tecnologia e automação para escalar a abordagem ABM para um grande número de contas, utilizando uma comunicação menos personalizada, mas ainda assim bem direcionada.

Integração de tecnologia e dados

No B2B, APIs (Application Programming Interfaces) e plataformas de iPaaS (plataforma de integração como serviço – uma solução baseada em nuvem que conecta diferentes aplicativos e sistemas) são cruciais para conectar informações ao longo do funil de marketing e vendas, cruzando dados de CRM, plataforma de tráfego pago, ferramentas de de disparo de e-mails etc. Essa integração permite retroalimentar o fluxo e qualificar os contatos ao longo do tempo, permitindo uma visão holística do cliente/prospect e da eficiência das estratégias de marketing

Marketing de conteúdo e Social Media

De acordo com o Content Marketing Institute, o LinkedIn lidera como rede social mais usada por empresas B2B (84%), seguido pelo Facebook (29%), mas a tendência não é a regra. É indispensável realizar pesquisas e entender em quais canais o seu target está mais presente e, assim, alinhar as estratégias. De maneira geral, as postagens devem ser altamente segmentadas e orientadas para levar informação relevante, que abra uma porta de contato (captação de lead) para a venda, que costuma ser mais consultiva. Alguns exemplos são:

• Conteúdos educativos, que toquem nas dores dos seus clientes potenciais;
• Blog posts e artigos;
• E-books;
• Webinars e eventos proprietários;
• Participação em eventos do setor.

Esses conteúdos têm foco em estabelecer autoridade no setor, construir relacionamento com o cliente/prospect e são ideais para a geração do lead, pois oferecem informações valiosas para o usuário.

LinkedIn e Twitter são geralmente plataformas-chave para a distribuição de conteúdo e networking, especialmente no contexto B2B. No entanto, é indispensável realizar pesquisas detalhadas para entender em quais canais o público-alvo está mais presente e ativo. Isso pode incluir a análise de dados demográficos, comportamentais e de engajamento em plataformas como Facebook, Instagram, TikTok e até mesmo redes mais nichadas como Reddit ou fóruns especializados. Alinhar as estratégias de marketing de conteúdo com esses insights permite maximizar o alcance e a relevância das campanhas. 

Métricas de performance e KPIs

Para o sucesso de qualquer estratégia é preciso ter clareza do que se quer medir e do que é sucesso para aquela iniciativa. No B2B, temos algumas métricas mais específicas que os tradicionais CPM, CPC, taxa de abertura:

Valor do Ciclo de Vida do Cliente (CLV):

É a estimativa do lucro líquido que se espera obter de um cliente ao longo de seu relacionamento com a empresa. Para alcançarmos esse número, multiplica-se o valor médio da compra pela frequência de compra anual e pela duração média do relacionamento.

Taxa de Conversão de Leads em Negócios:

Essa métrica mede a eficácia das técnicas de marketing aplicadas ao longo do funil de vendas, além de indicar a aderência do produto junto ao target., A forma de calcular essa taxa é simples: basta dividir o volume de oportunidades ou vendas pelo número de leads para obter o percentual de conversão..

O lado humano

Vale lembrar que, apesar do nome “Business to Business”, o marketing B2B não fala com empresas, ele fala pessoas que ocupam as mais diversas posições dentro das organizações, então não podemos deixar de lado a humanização e as técnicas de captura de atenção que são velhas conhecidas do B2C.

Com estratégias claramente delineadas e a aplicação inteligente de tecnologias digitais, é possível dominar as particularidades do marketing B2B. Compreender e implementar as diferenças técnicas nesse segmento é crucial para desenvolver campanhas eficazes, engajar clientes e alcançar resultados que fazem a diferença.